Conoce qué es lead nurturing y por qué usarlo en marketing

Con la intención de profundizar un poco más en la estrategia de inbound marketing, hoy queremos contarte acerca del lead nurturing. Como recordarás, el acompañamiento y la comunicación con los leads son imprescindibles para alcanzar el éxito. Para ello, el lead nurturing te permitirá crear, nutrir y fortalecer las relaciones con tus clientes y prospectos.

La traducción literal de lead nurturing es alimentación de contactos, y eso es justamente lo que busca hacer. Su objetivo principal es brindar acompañamiento a quienes nos han dejado sus datos. Además de guiarlos durante su buyer’s journey y alimentarlos con información relevante que influya en su decisión de compra. Para, finalmente, concluir con la adquisición de nuestro producto o servicio.

El lead nurturing, o nutrición de leads, es un proceso que busca desarrollar y fortalecer la relación con los leads. Y, para lograrlo, se enfoca en ofrecer comunicación eficaz y personalizada. De esta manera podrá resolver las dudas que tenga el lead durante las distintas fases del buyer’s journey.

Pero, ¿por qué funciona el lead nurturing?

Como recordarás, el acompañamiento es lo más importante para una estrategia exitosa de inbound marketing. ¿Por qué? Porque permite brindarle atención personalizada a cada uno de los leads. De esta manera, es más probable que un cliente potencial se convierta en un cliente leal.

A través del lead nurturing se crean y fortalecen relaciones con quienes se han interesado en nuestro producto o servicio. Esta cercanía con los leads, además de demostrar que contamos con un excelente servicio al cliente, nos permite comunicar lo que ellos necesitan saber para, finalmente, realizar su compra con nosotros. Si les compartimos contenido personalizado de valor, resolveremos de manera eficiente las dudas que surjan durante su proceso de compra. A través del lead nurturing es posible influir en las decisiones del lead, dirigiéndolo hacia nosotros sin ser intrusivos.

Es importante tener en cuenta que la información que hagamos llegar a nuestros leads debe ser pertinente para la etapa del buyer’s journey en la que se encuentren. Claramente, un desconocido que está en la red buscando una solución para su problema no necesita la misma información que un lead que ya nos ha proporcionado sus datos y se ha interesado en nuestro producto. El contenido que compartimos siempre debe ser pensado para cada etapa del proceso de compra y las inquietudes que se presenten en cada una. En estos casos es muy útil contar con herramientas que te permitan comunicarte con los distintos segmentos de leads de manera personalizada. ¡No te preocupes!, más adelante te compartiremos algunas recomendaciones de herramientas digitales para facilitar esta tarea.

¿Cómo ha cambiado el marketing?

El buyer’s journey es el proceso de compra que recorre un lead, desde que es un desconocido hasta que se convierte en un cliente. Es importante tener presente el proceso, pues las inquietudes del lead son distintas dependiendo de la fase en la que se encuentre. La información que les hacemos llegar siempre debe ser valiosa y personalizada. De esta manera los leads estarán seguros de que somos la solución a su problema. Ten presente que si resolvemos sus inquietudes, llegarán a la etapa final con nosotros y nos elegirán.

A continuación te presentaremos las fases del buyer’s journey. El conocer esta información facilitará nuestra toma decisiones en cuanto a la información que debemos de brindarle a cada uno de nuestros leads. Siempre teniendo en mente la fase del buyer's journey en la que se encuentra.

Conciencia

Es la fase en la cual nuestro cliente potencial se hace consciente de que tiene un problema. En esta primera etapa es cuando empieza a buscar información acerca de su pain, sin buscar una solución todavía. Por ello, es pertinente que nuestro contenido sea creado para informar acerca de los problemas que nuestro producto resuelve. Algunos recursos que podemos emplear para compartir información son: artículos con información generalizada, infografías y videos informativos.

Consideración

Llegada esta etapa, nuestro cliente potencial ahora comprende su problema. Se ha informado acerca de lo que está sucediendo y tiene un abanico de opciones para resolverlo. Ahora le corresponde evaluar cada una de esas alternativas y descartar las que no resuelvan su problema de manera eficaz. Nuestro trabajo en esta etapa es ofrecer soluciones eficientes para el problema que le aqueja. Por supuesto, las soluciones deben encaminar a esos leads a elegirnos para resolver su pain. Los recursos que son pertinentes para compartir información son: artículos específicos, videos explicativos y newslettering para explicar beneficios y características de nuestros productos.

Decisión

Ahora que nuestro lead tiene claro su problema, cómo resolverlo y sus mejores opciones, es momento de tomar una decisión. A lo largo de su proceso ha descartado a quienes no brindan soluciones útiles y se ha quedado con quienes le han dado la mejor información. En consecuencia, nuestro contenido debe dejar claro por qué somos la mejor solución a los problemas de nuestros leads. Algunos recursos de los que podemos hacer uso son: demostraciones del producto o servicio, historias de éxito y, de ser posible, pruebas gratuitas.

Como pudiste darte cuenta, a lo largo de todas las fases es necesario brindarles información que los encamine hacia nosotros. A través del contenido que les hacemos llegar, debemos guiarlos y acompañarlos hasta que decidan que somos su mejor opción.

Así mismo, es importante que nuestro contenido hable por nosotros y lo haga de manera respetuosa. Pues en una estrategia de inbound marketing se busca atraer y no forzar una venta. La calidad de nuestro contenido y la información brindadas deben demostrar que somos la mejor opción entre todos los que ofrecen los mismos productos o servicios que nosotros.

¿Cómo puedo simplificar el proceso de lead nurturing?

Sin duda, el lead nurturing es una técnica imprescindible para una estrategia exitosa de inbound marketing. Y, si bien podría parecer abrumadora por todos los aspectos que hay que cubrir, no debes sentirte intimidado. Existen herramientas digitales que pueden facilitar el lead nurturing, automatizando ciertas tareas y haciendo más sencilla la comunicación con los leads.

Ya que, como hemos dicho, es importante alimentarlos con información personalizada y pertinente para la fase en la que se encuentren. Una forma muy sencilla de organizarte es con Kiper. Kiper es una herramienta digital que nos ayuda a cuidar y hacer crecer nuestras campañas digitales. ¿Cómo? Teniendo todo lo que necesitas en un solo lugar. Desde la captación de leads hasta la fidelización de clientes, kiper facilita algunas de las tareas necesarias para llevar a cabo una campaña de marketing digital.

Gracias a todas las opciones que ofrece, Kiper facilita el lead nurturing. Es decir, incrementa la creación y el fortalecimiento de relaciones con clientes y potenciales, reuniendo toda su información en una sola base de datos. Además, permite la comunicación directa con ellos, de manera sencilla y a través de distintas vías. En pocas palabras, kiper te brinda una organización de contactos eficaz, reuniendo toda su información en una sola base de datos y comunicándote con ellos sin necesidad de utilizar otras plataformas. Por otro lado, con Kiper puedes segmentar a tus contactos de acuerdo a la fase de buyer’s journey en la que se encuentren. Agrega etiquetas y comunica información específica para cada grupo. Incluso, utilizando la misma segmentación, puedes crear campañas de newslettering. De esta manera lograrás comunicar de forma personalizada para que cada lead reciba la información que necesita y que lo lleve a cerrar un negocio con nosotros.

En resumen, llevar una correcta organización para campañas digitales es más sencillo con la ayuda de una herramienta digital. Que, además, te ayudará a fortalecer la relación con clientes y prospectos y a brindar el mejor servicio.