Conoce qué es lead scoring y por qué llevarlo a cabo

El lead scoring es una técnica que enriquece el lead nurturing y fortalece cualquier estrategia de marketing digital. Si bien en nuestra entrada acerca de inbound marketing apuntábamos a la atracción como elemento principal, no es el único a tomar en cuenta. Esta estrategia se nutre de distintos factores que pueden volverla todo un éxito o un total fracaso. Ya anteriormente mencionábamos la importancia de contenidos de calidad y del acompañamiento que se le debe brindar a los leads. Sin embargo, es igualmente importante señalar que sin una buena segmentación de éstos, tu campaña podría no estar comunicando eficazmente. Por ello, hoy te contaremos acerca del lead scoring.

El lead scoring es una técnica que, como su nombre lo indica, califica a los leads. Esto nos permite categorizarlos y segmentarlos de acuerdo a su nivel de preparación para realizar una compra. Claramente, este ejercicio va de la mano con el proceso de lead nurturing y nos permite realizarlo con mayor eficacia. Si sabemos en qué etapa se encuentran nuestros leads, será más sencillo brindarles la información necesaria para llegar al cierre.

Aunque el lead scoring es un tema muy amplio, es pertinente repasarlo brevemente para llevar a cabo una buena estrategia. De esta manera podremos emplear el lead nurturing y obtener resultados favorables. Recordemos que los contenidos compartidos deben satisfacer las necesidades de los leads durante cada etapa de su buyer's journey. De esta manera podemos convencerlos de que somos la mejor opción para realizar su compra.

¿Cómo me preparo para el lead scoring?

Antes de entrar de lleno al lead scoring, es pertinente mencionar algunas tareas que deben realizarse previamente. En primer lugar, para poder calificar, categorizar y segmentar a los leads es necesario estructurar un buyer persona.

El buyer persona es la representación ficticia de nuestro comprador ideal. Y su creación nos facilitará la elaboración de los contenidos que compartiremos. Este comprador ideal se construye a partir de datos demográficos, comportamientos, motivaciones y necesidades. Dicha información nos ayudará a comunicar mejor y más específicamente para cada segmento. De este modo podremos informarlos, nutrirlos, resolver sus dudas y, finalmente, cerrar negocios. Asimismo, conocer a nuestros usuarios a partir de sus comportamientos y compararlos con nuestro buyer persona nos indica qué contenido consumen y qué necesitan saber de nosotros para decidir que somos su mejor opción.

¿Cómo se hace el lead scoring?

Existen distintas formas de realizar el lead scoring. Van desde asignarles una puntuación, hasta nombrar a los leads de acuerdo a su nivel de preparación para realizar la compra. Aunque los criterios a considerar pueden ser distintos, hay algunos que no dejan de ser comunes para todos.

Todo ejercicio de lead scoring toma en cuenta los datos demográficos, los comportamientos y las necesidades de cada uno de los leads. Los parámetros para calificar a un lead los resuelve cada empresa. Esta será la encargada de establecer las categorías y las características que situarán los leads en cada una. Sin embargo, todas se establecen en función de la preparación de un lead para cerrar un negocio. De esta manera, la comparación que se realiza entre el buyer persona y los leads tiene un objetivo bien definido: segmentar los leads para saber quiénes se encuentran listos para realizar la compra y quiénes requieren de acompañamiento extra.

Como puedes observar, el lead scoring es indispensable para llevar a cabo el lead nurturing. No importa el nombre de las clasificaciones, la forma en que califiquemos o las herramientas que utilicemos para hacerlo. La segmentación de leads es imprescindible para alcanzar el éxito de una campaña de inbound marketing. A final de cuentas, la función principal del lead scoring es asegurarnos de que nuestros contenidos estén llegando al segmento correcto. Y, de esta manera, resolver las dudas de los leads y hacerles ver que somos la mejor opción para cubrir sus necesidades.

¿Qué hago con los leads que no son iguales a mi buyer persona?

Es importante mencionar que, aunque siempre es mejor calidad que cantidad, el objetivo del lead scoring no es descartar leads. Por el contrario, el lead scoring busca calificar a cada uno de ellos para colocarlos en el segmento correspondiente. De esta manera, nos aseguramos de que reciban la información correcta según la categoría en la que se encuentren. Y, como consecuencia, seguimos nutriendo a los leads que aún no están listos, hasta lograr su conversión. Recordemos que la misión del lead nurturing es brindar acompañamiento y ofrecer contenido de calidad para que el lead decida cerrar el negocio con nosotros.

Toma en cuenta que, aunque existen diferentes perspectivas acerca de la forma en la que se debe calificar un lead, todas coinciden en que cada uno requiere información personalizada. Esta información se brindará dependiendo de la calificación que se le haya dado al lead. Es decir, de qué tan preparado esté para llevar a cabo la compra de nuestro producto o servicio.

Y, ¿para qué más sirve el lead scoring?

El lead scoring no sólo se limita a identificar si los leads están listos para hacer la conversión o no. Su trabajo no termina con la comparación del buyer persona y los leads y la clasificación de éstos. Adicionalmente, el lead scoring resulta útil para conocer si las campañas digitales están cumpliendo su función con cada una de las segmentaciones. A partir de esta información se pueden tomar mejores decisiones para la elaboración de las siguientes campañas.

Según la herramienta utilizada para realizar el lead scoring, se puede tener acceso a la información de las campañas digitales. Los datos que podemos obtener de las herramientas digitales para optimizar los procesos de venta son variados y muy útiles. Por ejemplo, podemos conocer el origen de nuestros leads, si provienen de recursos orgánicos o pagados. La información que nos proporcionan las herramientas digitales nos permite conocer más acerca de nuestras campañas. Al analizar los resultados nos hacemos conscientes de lo que estamos haciendo bien y lo que debemos corregir. Además, esto nos permitirá tomar las mejores decisiones para futuras campañas y hacerlas funcionar de mejor forma.

Una excelente herramienta digital para optimizar nuestros procesos de venta es kiper. Con ella, el lead scoring y la gestión de campañas digitales son tarea sencilla. kiper automatiza tareas que implican pérdida de tiempo si se hacen manualmente. De esta manera es posible dedicar más tiempo al acompañamiento de los clientes potenciales y lograr más cierres.

Por un lado, kiper se encarga de recibir automáticamente los prospectos de campañas digitales. Además, nos permite saber de qué campaña proviene cada lead y si se trata de un recurso orgánico o pagado. Por otra parte, podemos acceder en tiempo real a la información de las campañas digitales que tenemos en marcha. Toda esta información es de suma importancia, pues a partir de los resultados podremos tomar mejores decisiones respecto a los esfuerzos que se están llevando a cabo.

Por otro lado, kiper permite la segmentación de leads por medio de etiquetas. De este modo es posible hacer llegar información específica a cada grupo. Las etiquetas pueden ser creadas de acuerdo al lead scoring que hayamos realizado. Y así podemos lograr un lead nurturing eficiente. El conocimiento de esta información es sumamente valioso al momento de tomar decisiones respecto a las siguientes acciones. Para una estrategia de inbound marketing es necesario saber si se está llegando al público correcto o no. En definitiva, una buena estrategia de inbound marketing requiere nutrir diversos aspectos. Desde la creación del buyer persona, hasta un eficiente lead nurturing, todos los procesos son necesarios para una estrategia exitosa.

Es importante señalar que cada lead va a su propio ritmo y no podemos forzar a ninguno para que avance a la velocidad de los demás. Nuestro trabajo es brindarles la información pertinente para que tomen la decisión, por sí mismos, de cerrar el negocio. Por ello es importante que realicemos el lead scoring. De esta manera nos será posible entender a nuestros leads, reconocer en qué etapa se encuentran y qué tipo de información requieren para llevar a cabo la conversión.