¿Por qué son tan importantes los leads?

Un lead es definido en marketing digital como un usuario de internet que ha proporcionado sus datos a una empresa y ahora ésta puede interactuar con él. Un lead es sumamente importante, ya que, al proporcionar sus datos, ha demostrado su interés por el producto o servicio que la empresa ofrece. De esta manera, depende de nosotros lograr la conversión y convencerlo, por medio de información de valor, de que somos su mejor opción. La llegada de internet redefinió el mundo como lo conocíamos y nos ofreció nuevas formas de relacionarnos. Hoy es parte de todos los aspectos de nuestras vidas y ha traído cambios en cada uno de ellos. La búsqueda de información y los hábitos de consumo no son la excepción. El uso cotidiano de internet ha revolucionado el mundo. Gracias a las nuevas tecnologías, el marketing ha cambiado y se ha adaptado a las más recientes necesidades. Ha pasado de la comunicación unidireccional a la interacción con el consumidor. Si bien en un principio sólo se trataba de promocionar los productos, hoy el marketing se compromete con el consumidor, tomando en cuenta sus gustos y necesidades para crear estrategias de venta. El marketing digital se ha posicionado gracias al uso de las diferentes herramientas de comunicación que nos brinda internet. Con el marketing digital los usuarios pueden estar mejor conectados con las marcas o productos de su preferencia y el intercambio de información es constante. Ahora los consumidores poseen una voz clara y fuerte, y debemos escucharlos para lograr satisfacer sus necesidades. Como hemos mencionado anteriormente, los clientes son la clave del marketing digital. Ellos son quienes forman el mercado y a quienes debemos escuchar para crear nuestros contenidos. Es imprescindible que conozcamos sus gustos, necesidades y comportamientos para brindar información de calidad. Queda claro que en el marketing digital el producto ha dejado de ser el interés principal. Hoy los consumidores son lo más importante y por ello debemos buscar la mejor manera para atraer su interés por medio de información relevante. Siempre debemos tener en cuenta sus gustos y comportamientos para ofrecer contenido que satisfaga sus necesidades. Recordemos que hoy la información está en la palma de nuestra mano y los consumidores se informan antes de adquirir cualquier producto o servicio. Además, gracias al fácil acceso a la información, los consumidores tienen todo un abanico de oportunidades para poder elegir. Por ello es importante poner en marcha estrategias que nos permitan entregar información de valor. El inbound marketing es una estrategia de marketing digital que nos permite atraer la atención de los consumidores sin perseguirlos. Su objetivo es brindar información relevante y de calidad para atraer a nuestro target y éste nos proporcione sus datos. Una vez teniendo su información se convierte en un lead y depende de nosotros nutrir nuestra relación con él hasta que se decida a adquirir nuestro producto o servicio.

Espera, ¿qué es un lead y por qué esa palabra aparece en todos lados? El termino lead proviene del inglés, en español se asocia con “dejar una pista”. Se ha definido como un usuario que ha entregado sus datos a una empresa y que, como consecuencia, pasa a ser un registro de su base de datos con el que la organización puede interactuar. Esta conversión de usuario desconocido a led deja claro que existe un interés en el contenido que hemos compartido acerca de nuestra labor. Y, a pesar de que todavía no sea un cliente, sí puede llegar a convertirse en uno. Es por ello que los leads son la base de cualquier estrategia de inbound marketing. Una vez que un desconocido se ha convertido en un lead, sólo queda nutrirlo con información relevante hasta conseguir la conversión.

Etapas de un lead Una estrategia de inbound marketing contempla diferentes etapas; desde que atraemos al target, hasta que se convierte en cliente. Por supuesto, todas giran en torno a los usuarios y se enfocan en aportarles contenidos informativos para resolver las dudas que puedan surgir a lo largo del proceso. Basado en las etapas del inbound marketing, el lead se va transformando, cambiando su nombre y su relación con la empresa. Esto es debido a que, durante el proceso de compra, el lead va cambiando su grado de acercamiento con la empresa. A continuación, te presentamos las etapas del inbound Marketing y cómo el lead se relaciona con la empresa en cada una de ellas: Atracción Antes de que el target sepa que nuestra empresa existe, se le llama desconocido. Llamamos así a cualquier usuario que navega por la red y que puede llegar a encontrarse con nuestro contenido. La mejor forma de que esto suceda es por medio de campañas digitales, utilizando correctamente herramientas para aumentar el tráfico de nuestra web, como SEO, blogs o redes sociales. Nuestro objetivo es que el desconocido entre a nuestro sitio web y encuentre en nuestro contenido las respuestas a la inquietud que lo ha llevado a realizar la búsqueda. Conversión En este punto, el desconocido dejó de serlo y ahora es un visitante. Entonces, para que se convierta en un lead o cliente potencial, es momento de cautivarlo con contenido informativo. Si nuestro contenido le parece lo suficientemente interesante y valioso, nos proporcionará sus datos; si no lo es, dejará nuestro sitio y seguirá con la búsqueda. Para esta etapa es recomendable implementar herramientas para captar sus datos, como botones de call to action, landing pages y formularios. Si el contenido atrae al desconocido y decide proporcionarnos sus datos, entonces se convertirá en un lead, dándonos la autorización para interactuar con él y seguir brindándole información. Educación y cierre Ahora bien, hemos llegado a la etapa más importante de todas. Logramos obtener la atención de un desconocido y conseguimos que confiara en nosotros. Naturalmente, el siguiente paso es concretar una compra. Pero, para llegar a ello, debemos darle seguimiento a su proceso y brindarle un excelente servicio. ¿Cómo? Proporcionándole información específica. Ahora conocemos sus gustos y sabemos que está con nosotros porque le interesa nuestro producto o servicio. Depende de nosotros mantener su interés y brindarle información útil para que se decida a realizar la compra. Para lograrlo, es recomendable poner en marcha técnicas como el lead nurturing y el lead scoring. De esta forma le haremos saber a nuestro lead que es importante para nosotros y podremos brindarle información específica hasta que estén listos para el cierre. Una vez que un lead cierra un negocio se convierte en un cliente y sólo queda mantenerlo satisfecho para lograr la fidelización. Fidelización Por último está la fidelización. Nos encontramos ante la cúspide del marketing y, si logramos tener clientes satisfechos, podremos llegar a ella. Por un lado, en esta etapa buscamos que nuestros clientes estén contentos y sigan consumiendo nuestro producto. Por el otro, procuramos que quienes han adquirido nuestros productos estén tan complacidos, que sugieran a otros acudir a nosotros. Ya sea que compartan nuestro contenido, o recomienden adquirir nuestro producto, eso nos permitirá llegar a más personas.

La tarea de atraer, gestionar y hacer llegar contenido de valor a los leads podría parecer abrumadora. Sin embargo, existen herramientas creadas para facilitar el proceso y nutrir tu relación con los leads a lo largo de todas sus etapas. kiper es la herramienta digital diseñada para gestionar la relación con los leads. A través de esta sencilla herramienta podrás organizar y segmentarlos para darles una mejor atención. Kiper te acompañará durante todo el proceso de tu estrategia de inbound marketing y te apoyará con el lead nurturing. Desde su plataforma podrás dirigir campañas de captación, gestionar tus contactos y ponerte en contacto son ellos. Con kiper tienes todo en una sola base de datos. Así de simple.

Fuentes consultadas Ramirez Vergaray, Mauro Andres. Rodriguez Julca, Karla Fiorella. Susanibar Verastegui, Karin Rosmeri. Propuesta de Inbound Marketing para la captación de nuevos clientes en plataformas digitales aplicada a una empresa de reventa de prendas de segunda mano: caso Las Traperas. Tesis para obtener el título profesional de Licenciado en Gestión con mención en Gestión Empresarial. Lima, Perú. Junio 2021 Consultado en: https://tesis.pucp.edu.pe/repositorio/bitstream/handle/20.500.12404/19980/Ramirez%20Vergaray_Rodriguez%20Julca_Susanibar%20Verastegui_Propuesta_Inbound_Marketing1.pdf?sequence=1 Magno Caballero, J. A., & Mautino Rodríguez, L. M. (2020). El inbound marketing como estrategia de atracción y fidelización de clientes para la adquisición de tarjetas de crédito de consumo en el sector bancario peruano. Consultado en: https://tesis.pucp.edu.pe/repositorio/bitstream/handle/20.500.12404/19336/MAGNO_CABALLERO_MAUTINO_RODRIGUEZ%20(1).pdf?sequence=1 https://www.inboundcycle.com/blog-de-inbound-marketing/que-es-un-lead

Nov 06, 2021

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